Продвижение образовательных курсов

Ниша: онлайн-образование, образовательные курсы;
Формат: комплексное performance-продвижение;
Каналы: лендинги, Яндекс.Директ, ВКонтакте, Instagram, email-маркетинг, Telegram;

Срок работ: 6 месяцев

Бюджет: 85 000 руб./мес.

Перед запуском продвижения перед нами стояла задача — увеличить количество студентов на онлайн-курсах и добиться ROI не менее 300%. В сфере онлайн-образования пользователь редко покупает обучение после первого касания: он сравнивает программы, изучает преподавателей, сомневается в уровне подготовки и оценивает, подойдет ли курс именно ему. Поэтому мы построили воронку, которая не ограничивалась рекламой, а сопровождала потенциального студента от первого интереса до покупки.

На первом этапе мы создали отдельные посадочные страницы для каждого курса. Использование одной общей страницы для всех программ снижало релевантность рекламы и не позволяло подробно раскрыть преимущества конкретного обучения.

На лендингах проработали:

• программу курса;

• формат обучения;

• уровень подготовки студентов;

• продолжительность занятий;

• преподавателей и их опыт;

• результаты обучения;

• стоимость и варианты оплаты;

• отзывы выпускников;

• формы заявки и призывы к действию.

Для каждого направления подготовили свой оффер и структуру страницы. Это помогло пользователям быстрее находить подходящий курс и увеличило конверсию из рекламного перехода в заявку.

Для привлечения горячего спроса мы настроили рекламные кампании в Яндекс.Директ. Продвижение велось сразу в нескольких форматах: поиск, РСЯ и ретаргетинг.

Поисковые кампании были направлены на пользователей, которые уже искали обучение по конкретной теме. В РСЯ мы работали с более широкой аудиторией, заинтересованной в развитии навыков, смене профессии или повышении квалификации.

Рекламные кампании были разделены по:

• направлениям обучения;

• уровню подготовки;

• типу запросов;

• географии при необходимости;

• стоимости и формату курса;

• этапу пользователя в воронке.

В объявлениях делали акцент на программе, преподавателях, результате обучения, возможности начать с подходящего уровня и формате занятий. Ретаргетинг помогал возвращать пользователей, которые уже посещали лендинги, но не оставили заявку.

Дополнительно запустили таргетированную рекламу во ВКонтакте и Соц.сетях. Социальные сети использовали для привлечения новой аудитории, которая могла еще не искать курсы напрямую, но была заинтересована в профессиональном развитии.

Настроили кампании на:

• пользователей с интересом к обучению и профессии;

• аудитории, связанные с тематикой курсов;

• подписчиков тематических сообществ;

• похожие аудитории на основе лидов и покупателей;

• посетителей сайта;

• пользователей, которые проходили квиз или взаимодействовали с рекламой.

Для разных сегментов подготовили отдельные креативы: с программой курса, карьерными перспективами, результатами выпускников, возможностью пройти тест и получить рекомендации.

Чтобы вовлечь пользователей, которые еще не готовы сразу оставлять заявку на обучение, мы внедрили квиз-маркетинг. Пользователю предлагалось пройти короткий тест на определение уровня и подобрать подходящий курс.

Квиз позволил:

• снизить барьер перед первым действием;

• собрать больше заявок;

• сегментировать аудиторию по уровню подготовки;

• предложить подходящую программу обучения;

• передавать в отдел продаж более качественные лиды.

После прохождения теста пользователь получал предварительный результат и рекомендации, а контактные данные попадали в дальнейшую воронку коммуникаций.

Большинство лидов не покупают курс сразу, поэтому мы настроили email-воронку для последовательного прогрева. Она помогала снять возражения, показать ценность обучения и вернуть пользователей к решению о покупке.

В email-цепочку вошли:

• результаты теста и рекомендации по обучению;

• информация о программе курса;

• знакомство с преподавателями;

• истории и отзывы выпускников;

• ответы на частые вопросы;

• напоминания о старте потока;

• предложения для тех, кто не завершил оплату.

Такая коммуникация позволила поддерживать интерес к курсам и увеличить конверсию из заявки в покупку.

Для быстрой коммуникации с потенциальными студентами мы запустили чат-бота в Telegram. Он помог сократить время ответа, автоматизировать часть консультаций и удерживать внимание пользователей в удобном канале.

Через чат-бота пользователи могли:

• пройти мини-тест;

• получить программу курса;

• узнать расписание и формат обучения;

• получить ответы на популярные вопросы;

• оставить заявку на консультацию;

• перейти к оплате или записи на курс.

Бот стал дополнительной точкой контакта и помог ускорить путь пользователя от интереса к заявке и покупке.

За 6 месяцев продвижения образовательных курсов удалось увеличить количество заявок с 120 до 680 в месяц и снизить стоимость лида с 450 до 180 руб. Конверсия в покупку выросла с 8% до 14%, продажи курсов — с 10 до 95 в месяц, а ROI увеличился с 180% до 420%.

Этот кейс показывает, что продвижение онлайн-курсов дает лучший результат, когда реклама работает в связке с качественными лендингами, квизами, ретаргетингом и системным прогревом лидов. В образовании важно не только получать заявки, но и помогать потенциальному студенту принять решение: выбрать подходящий уровень, понять ценность программы, познакомиться с преподавателями и увидеть реальные результаты обучения.